Bien que la plupart des gens soient impatients de laisser derrière eux tout souvenir de la pandémie de COVID-19, les distributeurs en gros peuvent encore aujourd’hui tirer quelques leçons précieuses de l’arrêt de la production. Le système d’information de DataXstream
“Comment le commerce de gros et la distribution utilisent les technologies disponibles pour gagner sur le marché actuel”
Ce webinaire aborde l’importance de la technologie pour permettre aux distributeurs de s’adapter et de rester pertinents pour les clients dans un marché en évolution, tout en offrant la meilleure expérience au client et à l’employé.
COVID-19 a poussé les distributeurs à changer
Bloqués à l’intérieur et n’ayant pas grand-chose d’autre à faire pendant le lockdown, les travaux d’amélioration et de construction des maisons ont grimpé en flèche. La demande d’une entreprise de matériaux de construction basée aux États-Unis a augmenté, mais pour suivre les nouveaux protocoles de sécurité, elle a dû modifier son processus de vente. L’expérience traditionnelle consistant à se rendre dans un magasin pour examiner des produits et parler à un représentant en personne ne fonctionnerait plus dans une société socialement distante. Ils sont passés de la vente au comptoir à la vente itinérante et ont pénétré dans les jardins pour vendre des matériaux plus sûrs.
“Il s’agissait de réorienter les canaux de vente pour relever les défis”, a déclaré Tim Yates, PDG de DataXstream. “Ceux qui disposaient de la bonne technologie n’ont pas eu de problème, tandis que ceux qui étaient à la traîne ont eu du mal à s’en sortir.
Pourquoi les outils de vente simples sont cruciaux
Les nouveaux canaux de vente offrent la possibilité de proposer de nouveaux produits et services et d’attirer de nouveaux clients. “Cela peut rendre les choses difficiles”, a déclaré Jimmy Dickinson, vice-président de l’industrie chez NTT Data Business Solutions, “mais c’est aussi une opportunité pour un autre canal d’aller de l’avant après la pandémie”. Une solution de gestion des commandes multicanal telle que le produit OMS+ de DataXstream prend en compte les canaux mobiles, de comptoir, économiques, etc. et leur permet d’interagir les uns avec les autres de manière transparente. Lorsqu’un distributeur investit dans plusieurs systèmes pour chaque canal, il devient de plus en plus difficile d’apporter des changements et cela peut avoir un impact important sur les employés.
Sans un processus de vente rationalisé sur tous les canaux, il est de plus en plus difficile de conclure une vente. OMS+ regroupe les données dont un représentant commercial peut avoir besoin pour servir rapidement et efficacement un client. “Ce qui influe le plus sur le taux de clôture des devis, c’est la rapidité avec laquelle vous pouvez les renvoyer”, a déclaré Mme Yates. “Plus vite vous renvoyez un devis, plus vite vous remportez l’appel d’offres d’un client. Les technologies qui permettent d’accélérer ce processus sont essentielles.
Les effets sur les deux parties d’une transaction
La pandémie a complètement modifié la façon dont les clients interagissent avec les distributeurs. Avec l’essor d’Amazon, les acheteurs se sont habitués à des transactions rapides avec peu ou pas d’interaction humaine. Les clients recherchent désormais la même rapidité dans toutes les expériences d’achat, y compris chez les distributeurs. Si les sites de commerce électronique des distributeurs et leurs représentants commerciaux ne peuvent pas suivre le rythme, ils risquent de perdre des ventes, voire des comptes. “Ceux qui se sont lancés dans le commerce électronique ont investi dans leur personnel”, a déclaré M. Dickinson. “Ils ont fourni la technologie nécessaire pour aider leurs clients et leurs employés à réussir.
En revanche, un système simplifié rend la formation des nouveaux employés presque indolore. Passer des mois à intégrer un employé peut être frustrant pour toutes les parties concernées. C’est coûteux pour le distributeur et pour les représentants rémunérés à la commission qui veulent sortir et vendre. Plus le processus est compliqué, plus il est difficile de réaliser une vente, plus le représentant est susceptible de se retirer.
Vue d’ensemble
La pandémie a bouleversé le secteur de la distribution à bien des égards, mais elle continue de prouver que l’agilité peut être la meilleure arme d’un grossiste pour réussir. Ceux qui peuvent s’adapter rapidement à la volée en sortiront vainqueurs. “Il est essentiel de se concentrer sur la valeur que l’on peut apporter au client”, a déclaré M. Dickinson. “Continuez à ajouter de la valeur à mesure que vous pénétrez dans les différents canaux.
